Techniques de vente dans le secteur des travaux énergétiques
Une méthode de vente efficace, loyale et conforme à la réglementation pour les commerciaux de la rénovation énergétique : cadre technique et aides, découverte des besoins, argumentaire chiffré, objections, prospection sans démarchage téléphonique, conclusion d’un contrat conforme et fidélisation.
Ce que vous saurez faire
Objectif général : vendre des travaux de rénovation énergétique (isolation, pompe à chaleur, chauffe-eau thermodynamique, solaire, ventilation) de façon efficace, loyale et conforme à la réglementation, auprès des particuliers comme des professionnels.
Situer l’offre dans son cadre
DPE et audit énergétique, qualification RGE, principaux gestes de travaux, aides publiques (MaPrimeRénov’, CEE, éco-PTZ, TVA à taux réduit, aides locales) et rôle de Mon Accompagnateur Rénov’.
Identifier les besoins B2C et B2B
Entretien de découverte, écoute active, motivations d’achat, visite technique, typologies de logements et de bâtiments tertiaires, décret tertiaire.
Argumenter et proposer
Bénéfices économiques et environnementaux, reste à charge, temps de retour, proposition commerciale et devis conforme.
Négocier et traiter les objections
Prix, confiance, délai, aides, technique : reformulation et méthodes structurées de traitement.
Prospecter dans les règles
Interdiction du démarchage téléphonique en rénovation énergétique (loi n° 2020-901), prescripteurs, partenariats, salons, parrainage, réseaux sociaux, RGPD.
Conclure et fidéliser
Contrat hors établissement conforme (rétractation de 14 jours, aucun paiement avant 7 jours), suivi de chantier, réception, satisfaction et recommandation.
5 jours, 6 compétences
Chaque journée alterne apports, cas fil rouge et mises en situation sur les dossiers réels des stagiaires.
Situer l’offre de travaux énergétiques dans son cadre
Accueil, objectifs et test de positionnement. Transition énergétique, DPE (étiquettes A à G), audit énergétique, calendrier d’interdiction de location des passoires thermiques, qualification RGE, principaux gestes de travaux, panorama des aides et rôle de Mon Accompagnateur Rénov’. Mises en situation : diagnostic de sa pratique commerciale, plan de financement de principe.
Identifier les besoins des clients B2C et B2B
Étapes de l’entretien de vente, écoute active, questions ouvertes, reformulation, motivations d’achat (SONCAS), visite technique et relevés, typologies de logements et de bâtiments tertiaires, décret tertiaire. Mise en situation : entretien de découverte filmé.
Élaborer l’argumentaire et la proposition commerciale
Caractéristiques, avantages, preuves et bénéfices client ; argumenter sans promesse invérifiable ; reste à charge et temps de retour ; structure de la proposition et mentions du devis. Mises en situation : argumentaire chiffré, proposition et devis conforme.
Traiter les objections et prospecter dans le respect de la réglementation
Typologie des objections (prix, confiance et fraudes, délai, aides, technique), méthodes de traitement, concessions et contreparties, jeux de rôle. Interdiction du démarchage téléphonique (art. L. 223-1 du code de la consommation), prescripteurs, partenariats, salons, parrainage, réseaux sociaux, avis clients, RGPD. Mise en situation : plan de prospection sur 3 mois.
Conclure, fidéliser et évaluation finale
Signaux d’achat et techniques de conclusion ; contrat conclu hors établissement : information précontractuelle, droit de rétractation de 14 jours, formulaire de rétractation, aucun paiement avant 7 jours ; suivi de chantier, réception des travaux, satisfaction, parrainage. Évaluation finale, coaching personnalisé, bilan et questionnaire de satisfaction.
Public, modalités et évaluation
Public visé
Salariés d’entreprises de travaux énergétiques : commerciaux, conseillers en rénovation énergétique, technico-commerciaux, assistants commerciaux, chefs d’entreprise artisanale qui assurent eux-mêmes la vente.
Prérequis
Aucun diplôme requis. Exercer ou être appelé à exercer une fonction commerciale ou de conseil client dans une entreprise de travaux énergétiques. Savoir lire un devis et utiliser un tableur simple. Test de positionnement à l’entrée.
Durée, délai et lieu
35 heures réparties sur 5 jours (7 h par jour). Démarrage 14 jours après la signature de la convention, sous réserve de places disponibles. En présentiel : 11 avenue Maréchal Joffre, Allée B, 69630 Chaponost, ou dans les locaux de l’entreprise cliente.
Méthodes et moyens
Salle équipée (vidéoprojecteur, paperboard), un poste informatique par stagiaire, jeux de rôle filmés. Support de cours, cahier d’exercices et corrigés, modèles prêts à l’emploi (guide d’entretien, fiche de visite technique, trame de devis, plan de financement, grille d’objections, plan de prospection). Émargement par demi-journée, suivi après la formation.
Évaluation
Test de positionnement d’entrée et de fin, mises en situation corrigées et quiz pour chaque compétence, cas pratique intermédiaire. Évaluation finale le jour 5 : jeu de rôle complet observé avec grille et dossier de vente écrit.
Validation
Formation non certifiante : attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature, la durée et les résultats de l’évaluation des acquis. Questionnaires de satisfaction à chaud et à froid.
Tarif et financement
Sur devis. À titre indicatif, coût moyen 2025 : 758,58 € HT par stagiaire. Financement par l’employeur avec l’appui de son OPCO (plan de développement des compétences), convention de formation avec l’entreprise.
Formateur
Angel GONZALO SANCHEZ. Formation dispensée en français.
Accessibilité handicap
Chaque situation est étudiée dès l’inscription : adaptations du rythme, des supports, du poste et, si besoin, appui de partenaires spécialisés. Référent handicap : Angel GONZALO SANCHEZ – contact@emi-evolution.fr – 07 56 89 90 72.
Résultats 2025
Exercice du 03/10/2024 au 02/10/2025.
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